SENA FONTIBON: GUIA 3 PLANEACION

Sharif Gómez

Laura Romero

Andrea Mendoza

Yuli Castañeda

Gloria Vivas

(Guía planeación)

EDGAR JOAQUIN PAEZ RAMIREZ

(Instructor)

Servicio Nacional de Aprendizaje

(SENA)

2016

INTRODUCCIÓN

Lograr un objetivo a nivel personal y profesional como corresponde a la formación por proyectos; desarrollando conocimientos, habilidades y destrezas que forman parte de su preparación, labor importante en los procesos logísticos de las organizaciones de todos los sectores.

Los mercados futuros se basan en el desarrollo tecnológico del mundo de las ventas como eje dinamizador de los diferentes sectores de la economía en el mundo globalizado. Su desarrollo se basa en capital humano fortalecido en el desarrollo de las competencias y conocimientos necesarios para proponer estrategias asociadas a los cambios y avances de la amplia gama de productos ofrecidos en los diferentes formatos comerciales centradas en las necesidades de los clientes.

ACTIVIDADES DE REFLEXIÓN INICIAL

¿Qué es un formato comercial?

Los formatos comerciales son aquellos lugares en donde se colocar un producto a disposición del cliente de tal manera que este logre conseguirlos a un buen precio. Los formatos comerciales por lo general suelen diferenciarse por su tamaño y por la diferencia de productos existente. Existe una gran variedad de formatos comerciales, algunos resultan ser similares, sin embargo cada uno de ellos ofrece infinidad de ventajas, como variedad de productos, precios, marcas, calidad etc.

Depende de los consumidores decidir por cual de los formatos comerciales optan de tal manera que obtengan los mayores beneficios posibles teniendo en cuenta que el principal objetivo de estos formatos es cumplir con las necesidades y requerimientos del cliente

¿Tipos de formatos comerciales que existen en Colombia?

Los formatos comerciales ofrecen gran variedad a los clientes, de tal manera que estos escojan lo que les resulte mejor

Hipermercados: Su tamaño puede hacer que muchas veces algunos productos sean poco accesibles al consumidor (Algo que tiene que observar la compañía a la hora de organizar sus productos para ofrecerlos al cliente son: Ofertas, buenos precios, ofrecen productos básicos de consumo alimenticio o limpieza cuentan con parqueadero algunos manejan tarjetas para sus clientes premian la fidelidad de los clientes.

Supermercados: Variedad, autoservicio, productos de consumo frecuente

Supermercados de descuento: Mínimos costos en algunos de sus productos, estos pueden variar según las marcas

Tiendas de conveniencia: Aparte de productos de alimentación venden gran variedad de productos como aseo y de otros usos

Tiendas específicas: Manejan solo una categoría específica como su nombre lo dice

Kioscos: tiendas de productos regionales, mercadillos regionales que nos ofrecen mayor economía accesibilidad a los diferentes clientes, mejora las condiciones de compra, contribuye a la creación de microempresas

Pequeño comercio: Precios muy elevados

Mayor comercio: calidad de sus productos, gran diversidad de productos, utiliza una imagen de marca que otorga confianza a los clientes

Grandes almacenes: Atraen a toda clase de público, niños, jóvenes, adultos, ofrecen al público una gran gama de productos

Centros comerciales: Comprar más barato, compras más por menos, productos descatalogados a precios muy económicos Outlet

¿Cuáles son los agentes que intervienen en un formato comercial?

Agente Comercial es un profesional que se encarga de manera permanente de promover, negociar o concretar las operaciones mercantiles en nombre y por cuenta de una o varias empresas, mediante una retribución y en una zona determinada

Se considera que la clientela es del agente y no de la empresa.

Informar

Entendemos por este concepto la transmisión a la empresa de conocimientos sobre el mercado, la coyuntura o la situación competitiva en el mercado destino.

Presentar

Entendemos esta función como la capacidad del agente de ponerse en contacto con el mercado actual o con el mercado potencial y presentar las opciones del exportador y de sus productos.

Negociar

Se entiende por negociar la capacidad de establecer la comunicación con el cliente orientada a la realización de una operación de compraventa.

Cerrar la operación

Ya se ha venido diciendo que el agente, en principio, no debería poder cerrar la operación ya que es una opción privativa de la empresa. Sin embargo, es muy importante que pueda preparar la operación para que no falte más que el visto bueno definitivo.

¿Cuál es el beneficio mutuo de las partes: Formato - Cliente?

Persona que se apoya en otra para procurar su ayuda. De acuerdo al mercadeo y a la nueva orientación empresarial, el cliente es aquel ente, natural o jurídico, a quien va orientada la empresa con el fin de satisfacer de manera adecuada y con una excelente política de calidad las necesidades propias al mismo.

El cliente es quien directa o indirectamente utiliza el producto o disfruta del servicio. Adquiere el producto para su consumo, solicita el servicio y lo utiliza. Esto le da un muy amplio sentido al término pues la relación comercial entre la organización y el Cliente deriva en la satisfacción de una serie de personas que directa o indirectamente reciben el beneficio. Por ejemplo el cliente industrial que adquiere materia prima para su empresa, al procesar dicha materia prima y llevarla al mercado de consumo esta favoreciendo a un nuevo grupo de clientes. El padre de familia que contrata un servicio de televisión por cable genera un nuevo grupo de clientes que deben ser atendidos por la empresa que suministra el servicio, estos son los integrantes del grupo familiar

que recibe el servicio de televisión por suscripción. La interacción económica, el día a día del intercambio comercial genera una relación constante de intercambio de roles, el gran empresario es un cliente al alojarse en un prestigioso hotel y dicho hotel es cliente de la firma de dicho huésped. Es por esto que la búsqueda de la excelencia en la calidad de los productos y los servicios ofertados es un componente vital en la generación de un beneficio económico y psicológico dentro del contexto social del mundo globalizado.

¿Si usted fuera dueño o administrador de un punto que tendría en cuenta para el éxito y ventas de su negocio?

1. Contaría con personal profesional en el tema del que se trate el negocio

2. Personas capacitadas para desempeña muy bien su labor

3. Que tengan cultura y sepan cómo tratar a los clientes

4. Personal responsable, cumplidor, trabajador con ganas de salir adelante

5. Brindarle buena atención a empleados y clientes

6. Que sean muy respetuosos y amables es decir que cumplan con los valores suficientes para poder mantener el buen trato con los clientes.

¿Qué componentes y servicios deberá contemplar un formato comercial para brindar un excelente servicio a sus clientes?

1. Contar con una gran variedad de productos

2. Mantener precios de acuerdo a los de la fabrica

3. Que las marcas varíen entre los productos para la elección del cliente

4. Verificar la calidad de cada producto para luego ponerlo a disposición del cliente

5. Realizar ofertas de productos según sus marcas y precios

6. Cada artículo o producto nuevo en el mercado mantenerlo en un lugar visible

7. Mantener las estanterías bien organizadas para una buena ubicación del producto y para la facilidad del cliente.

¿Qué, cuanto y a qué valor debe vender el propietario de un formato comercial?

Los propietarios de un formato comercial necesitan estar en capacidad de establecer el tamaño del mercado potencial, identificar el segmento del mercado que está en condiciones de abastecer y determinar quiénes serán sus competidores.

Reconocer a los mayoristas y minoristas potenciales;

Establecer qué cantidad de producto puede ser vendida;

Identificar el mercado para productos similares;

Descubrir la oferta existente y los distintos segmentos del mercado;

Enterarse de la estacionalidad de la demanda.

Se necesita desarrollar expectativas realistas acerca de dónde se pueden vender los productos. No se debe ser demasiado ambicioso y tampoco se debe planear ir más allá de lo necesario para vender la producción, ya que esto aumentará los costos. Algunos de los aspectos que es preciso considerar cuando se van a identificar las localidades donde se va a vender son:

¿Qué tan perecedero es el producto?

La leche, por ejemplo, es muy perecedera en climas calientes. El transporte hacia ciudades distantes tiene que hacerse en camiones refrigerados. El dueño de uno pequeña lechería puede sentirse atraída por mejores precios en las ciudades pero puede que no cuente con leche suficiente para usar los camiones a plena capacidad, lo que, en consecuencia, eleva los costos

¿Quién consume el producto?

Muchos consumidores disponen de poco dinero. Con frecuencia, están en incapacidad de comprar artículos procesados tales como leche pasteurizada y jugos de frutas empacados, queso, fruta seca, o bocadillos. Por esto, el mercado potencial puede, dependiendo del producto, estar limitado a los sectores urbanos de más altos ingresos. El consumo de alimentos procesados es muy dado a variar de un grupo étnico a otro. La religión también puede ser otro determinante importante de los patrones de consumo

¿Cuál es la competencia?

Es vital considerar los productos de la competencia. ¿Se está en capacidad de producir bienes que puedan competir en gusto y en apariencia con aquellos que son manufacturados por las grandes compañías o inclusive con productos importados? Si no es así se tendrán que vender los propios productos allí donde no estén disponibles los productos de calidad comercial. Por ejemplo, las grandes empresas están en capacidad de vender sus productos sólo a través de los supermercados en las grandes ciudades. Puede ser que tales artículos no estén disponibles en las tiendas más pequeñas, especialmente si son perecederos. De esta forma, es preciso estar consciente de concentrar las ventas en tiendas y poblados pequeños más bien que en los supermercados de las ciudades.

¿De qué transporte se dispone?

Este es un asunto muy importante. Se necesita tener seguridad de que siempre se dispondrá de transporte. Muchos pequeños y medianos negocios no encontrarán viable poseer y operar sus propios camiones y, por tanto, dependerán de servicios externos de transporte. ¿Son confiables esos servicios? ¿Qué rutas cubren? ¿Con qué frecuencia? ¿Cuánto cuestan? ¿Son adecuados para productos alimenticios? ¿Cuáles son sus condiciones y términos de negociación? Es necesario dar respuestas a estos interrogantes a fin de poder investigar las localidades potenciales de venta.

REVISIÓN DE SALIDAS POTENCIALES DE MERCADO

Una vez que se haya definido la zona o área potencial de ventas, el siguiente paso es considerar cómo debería llegar el producto a los consumidores. Aquellos procesadores que trabajan en muy pequeña escala y que están localizados en un pueblo o en una ciudad menor posiblemente piensen que pueden vender directamente a los consumidores en una pequeña tienda o almacén vecino a su fábrica (por ejemplo, una pequeña lechería). Por otra parte, la plaza de mercado minorista local puede ser el lugar de venta indicado para algunas clases de productos. En la mayor parte de los casos, sin embargo, las tiendas minoristas son las que presentan mejores oportunidades para llegar a los consumidores. Una vez que se haya decidido vender a las tiendas minoristas, también se necesita decidir si se opta por venderles directamente o a través de los mayoristas, si es que tales mayoristas existen. También se puede considerar vender a instituciones gubernamentales tales como escuelas y hospitales y, dependiendo del producto, a hoteles, restaurantes, o abastecedores de establecimientos de comida rápida.

¿QUÉ CANTIDAD DEL PRODUCTO SE PUEDE VENDER?

Con el fin de estimar las ventas potenciales, la investigación deberá tratar de averiguar:

la cantidades del producto ya están siendo vendidas en el área, las cantidades de productos similares se están vendiendo, y a qué precios, los productos que la gente puede dejar de comprar para adquirir su producto, la oferta de productos que son competencia adecuada para satisfacer la demanda, o si hay escasez En este caso se conocen planes para aumentar la oferta por parte de otros proveedores también tiene el mercado diferentes segmentos de acuerdo con la clase y calidad del producto o de acuerdo con el tipo de consumidor, Está el mercado potencial limitado a algunos tipos de compradores ver si es estacional la demanda. Si la demanda es altamente estacional, por ejemplo durante una festividad religiosa, las tiendas no querrán recibir entregas de mercadería sino hasta una fecha inmediatamente antes del comienzo de la festividad. El productor se verá entonces obligado a almacenar el producto durante períodos largos, con el correspondiente incremento en los costos.

CRITERIOS PARA INCORPORAR Y ELIMINAR UN PRODUCTO DEL SURTIDO

Debemos tener una serie de criterios que influyen en la parte emocional del cliente.

Para introducirlo debemos estudiar la rentabilidad que puede proporcionarnos este producto, la incidencia sobre el surtido ya existente, la reputación comercial del fabricante, el precio de venta comparado con el de los competidores, la imagen de calidad de la marca, las ventajas de la compra (descuentos, condiciones de pagos,etc.)

Pueden ocurrir varios casos:

1 que un producto que ya existe y lo tenemos en nuestro surtido sea mejorado. En este caso se sustituye el antiguo por el nuevo, además normalmente el fabricante deja de fabricar el anterior.

2 que el producto no esté incluido en nuestro surtido, puede ocurrir que sea un producto nuevo o uno ya existente.

LA ELIMINACION DE UN PRODUCTO

LA DECIOCION DE LEIMINAR UN PRODUCTO puede ser provocado porque no sea rentable o por un cambio de la política comercial. Antes tenemos que analizar: cual es la clientela del producto y si es un “producto atractivo”.

ACTIVIDAD 3.3

Actividad 1 - Investigo los diferentes tipos formatos comerciales: hipermercados, supermercados, tiendas por departamentos, autoservicios, tiendas de conveniencia, tienda exprés, centros comerciales, outlet, identificando los servicios, segmentación y características de cada sección.

FORMATOS COMERCIALES

HIPERMERCADO

Establecimiento comercial de grandes dimensiones que vende directamente a los consumidores una amplia variedad de productos, desde alimentos, artículos de droguería y perfumería, hasta ropa y bienes de consumo duradero. Gran supermercado o bazar que contiene en su interior un numeroso grupo de puntos de venta o pequeñas tiendas. Se ubican, por lo regular, en las afueras de las grandes ciudades y ofrecen a sus clientes servicios de aparcamiento, guardería infantil, cafetería, restaurante, etcétera. Son propiedad, generalmente, de grandes grupos financieros o de poderosas cadenas de distribución multinacionales.

SUPERMERCADO

Tienda grande de venta al por menor que ofrece a los consumidores una amplia gama de artículos, principalmente alimenticios, de droguería y perfumería, y que funciona en régimen de autoservicio.

TIENDAS DEPARTAMENTALES

Los grandes almacenes o tiendas por departamentos o tiendas departamentales son establecimientos de grandes dimensiones que ofrecen una variedad de productos encaminados a cubrir una amplia gama de necesidades: alimentación, confección, menaje del hogar, decoración, etc. Se sitúan en el centro de las ciudades y suelen tener varias plantas, dividiendo su superficie comercial en secciones. Se diferencia fundamentalmente del centro comercial, porque los grandes almacenes pertenecen a una única empresa y es una sola tienda de enorme tamaño, no distintas tiendas agrupadas y de los hipermercados porque la alimentación no es su mayor prioridad en la venta

AUTOSERVICIO

Una tienda de autoservicio es un tipo de tienda donde el cliente puede elegir y recoger personalmente las mercancías que desea adquirir, a diferencia de las tiendas departamentales.

La definición de tienda autoservicio comprende desde las tiendas de consumo básico a las grandes cadenas de tiendas de autoservicio pertenecientes a corporaciones multinacionales. Al sistema de autoservicio se acogen la mayoría de los supermercados, hipermercados, grandes almacenes y grandes superficies especializadas

TIENDA DE CONVENIENCIA

Se llaman tiendas de conveniencia a los establecimientos con menos de 500 m², con un horario comercial superior a las 18 horas, un periodo de apertura de 365 días del año. De ahí el nombre popular de 24 horas. Tienen un amplio surtido de productos, centrado en bebidas, alimentación, productos de estanco, bazar, etc. A cambio de la amplitud de horarios y la variedad de productos, sus precios suelen ser ligeramente superiores a los de los supermercados al uso. Generalmente, se ubican en el centro de las ciudades aunque también se engloban bajo esta denominación otros locales como, por ejemplo: los situados junto a estaciones de servicio o las tiendas situadas en los aeropuertos, que pueden ser o no libres de impuestos.

CENTROS COMERCIALES

Los centros comerciales son espacios diseñados al mejor estilo americano y europeo, con parqueadero vigilado y estación de gasolina para mayor comodidad de sus visitantes, lo que los hace, lugares ideales para caminar con los amigos, la familia, hacer comparas, pagar servicios y hasta divertirse con los juegos que se encuentran en cada uno de ellos, son espacios perfectos para disfrutar solo, con los amigos, la familia o en pareja. Recuerde que en los diferentes centros comerciales usted puede pagar en efectivo, con tarjeta de crédito o débito. Los almacenes de cadena más reconocidos, forman parte de los centros comerciales más grandes de la ciudad. En la actualidad cuentan con un gran esquema de seguridad para tranquilidad de sus visitantes.

OUTLETS

Son puntos de venta donde se comercializan productos de marca a precios muy por debajo del precio real, ofreciendo descuentos del 20 y 50 por ciento. El mayor número de Outlets están enfocados en el sector de la moda, por ser este un sector que necesita renovar sus colecciones constantemente, se dan este tipo de descuentos. La mayoría de Outlets están ubicados en la zona industrial, norte y noroccidental de Bogotá. Los Outlet son una forma de comprar bueno, bonito y barato y en Bogotá usted podrá encontrar varios de ellos, que en los últimos años han ido en crecimiento y eso ha permitido que alrededor de la ciudad se creen centros comerciales especializados. También estos lugares ofrecen calzado y artículos para el hogar. Varios de ellos están adecuados para que usted pueda parquear su carro sin ningún problema. Hay juegos infantiles y zonas para comidas. Sí usted es de los que busca la economía con artículos de calidad, Bogotá también le ofrece esa posibilidad.

IDENTIFICANDO LOS SERVICIOS O LA NECESIDAD DEL CLIENTE EN EL MERCADO

Ya tienes una idea muy clara del giro de tu negocio, cuándo iniciarás y lo que ofrecerás al consumidor, pero ¿te has puesto a pensar realmente cuáles son las necesidades que tiene la población de la zona en la que te establecerás?

La competencia: hay que tener muy claro que nuestro producto o servicio no será el único en el mercado. Date una vuelta por la zona e investiga si lo que ofreces a tu consumidor tiene competencia.

Producto nuevo: si estás pensando ofrecer un nuevo producto en el mercado o bien abrir un negocio, revisa qué tan necesario es lo que vas a ofrecerles a los consumidores de la zona, pues tal vez tu idea es muy buena pero no está dentro de las posibilidades o prioridades de las personas. La innovación es importante, claro, pero hay otros factores que deberás tomar en cuenta.

Necesidades del consumidor: las necesidades de consumo, son muy diversas y específicas, para conocer cuáles son, puedes hacer uso de técnicas de investigación como aplicar encuestas, entrevistas o “focus group” por mencionar algunas; éstas te servirán para saber si tu producto satisface al consumidor o bien, si es necesario que modifiques algo en lo que ofreces.

La publicidad: ésta es una buena aliada para todo negocio, pues será a partir de ésta que darás a conocer el producto, servicio o bien ofertados. La publicidad te funcionaría también para que los consumidores tengan presente tu negocio. Puedes acercarte a un especialista para que realice la publicidad y promoción adecuada y que además se adapte a presupuesto.

Escucha a tus clientes: la mejor publicidad es aquella que se realiza de boca en boca, es importante que en todo momento escuches a tu consumidor, pues ellos pueden decirte de forma directa qué es lo que necesitan. Recuerda que estás ofreciendo algo a las personas que te generará un beneficio.

Los clientes –consumidores– son muy importantes en la cadena productiva, ya que aunque tengamos una idea muy buena de negocios, si no existen consumidores de nuestros productos, es posible que la empresa no goce de buenos resultados.

Segmentación de mercado

La segmentación de mercado es el proceso, como su propio nombre indica, de dividir o segmentar un mercado en grupos uniformes más pequeños que tengan características y necesidades semejantes, la segmentación de un mercado se puede dividir de acuerdo a sus características o variables que puedan influir en su comportamiento de compra. Estos segmentos son grupos homogéneos (por ejemplo, las personas en un segmento son similares en sus actitudes sobre ciertas variables). Debido a esta similitud dentro de cada grupo, es probable que respondan de modo similar a determinadas estrategias de marketing. Es decir, probablemente tendrán las mismas reacciones acerca del marketing mix de un determinado producto, vendido a un determinado precio, distribuido en un modo determinado y promocionado de una forma dada.La segmentación sirve para determinar los rasgos básicos y generales que tendrá el consumidor del producto, teniendo en cuenta que el mismo no va dirigido para todo público, sino para el público

¿Qué es la segmentación de mercado?

La segmentación de mercado es un proceso a través del que se fracciona el mercado en grupos o segmentos de consumidores homogéneos, que reúnen una serie de características similares y significativas para la empresa.

Esta segmentación permite llevar a cabo una serie de estrategias comerciales y cumplir así un doble propósito:

Satisfacer mejor las necesidades de los clientes.

Alcanzar los objetivos comerciales de la empresa.

Cada organización puede seleccionar uno o varios segmentos como meta de mercado, para los que desarrollará estrategias diferentes de marketing. Puedes integrar la segmentación de mercado junto al resto de tus herramientas de marketing, de manera que tu estrategia sea cada vez más integral.

Características de la segmentación de mercado

Para que la segmentación sea efectiva, los segmentos obtenidos deben reunir una serie de características:

Homogéneos. Los segmentos deben ser fácilmente identificados. Han de poseer una serie de características comunes.

Sustanciales. Han de tener una dimensión adecuada, un número de sujetos suficientemente amplio para que sea rentable el establecimiento de una estrategia determinada.

Medibles. Se han de poder medir y han de proporcionar medidas concretas.

Accesible. El grupo de mercado debe ser accesible, se debe poder llegar hasta ellos con suficiente facilidad.

Las características del grupo deben facilitar el diseño de la estrategia a utilizar.

Actividad 2

Efectúo un análisis de las diversas variables de segmentación de mercado utilizadas en los clúster de los diferentes formatos comerciales y el perfil de los clientes que los frecuentan.

Variables de la segmentación de mercados Existen diferentes variables de segmentación de mercados, a través de las que estructurar los grupos. El criterio a utilizar dependerá de los objetivos perseguidos. La segmentación de mercados se puede realizar utilizando las variables de manera individual o combinando varias variables. Esta última opción permite concretar aún más las características del sector de mercado.

Variables geográficas.

El mercado se puede estructurar en función de la ubicación geográfica. Existen diversas unidades para acotar esta división, desde estados, países, comunidades, regiones, provincias o condados, ciudades o vecindarios. Las variables de tipo geográfica pueden a su vez estar clasificadas en función del tamaño de las ciudades o el clima.

Variables demográficas.

Es una de las variables más comunes y fáciles de identificar. Consiste en clasificar a los segmentos de mercado en función de factores como edad, el sexo, estado civil, ocupación, ingresos, educación, religión, raza, generación o nacionalidad.

Variables psicográficas.

Consiste en la división del mercado en función de características como la clase social, el estilo de vida o la personalidad de los consumidores.

Variables de conducta.

Esta segmentación se basa en la forma en la que el consumidor utiliza el producto y en los hábitos de consumo. Este tipo de segmentación puede ser en función del momento, de los beneficios, del nivel de uso, de la frecuencia de uso o del nivel de fidelidad.

SEGMENTACIÓN DE MERCADOS INDUSTRIALES

La segmentación de mercado también puede centrarse en la industria. En este caso, la característica común del grupo es que todos son organizaciones o consumidores de materia prima, materiales o maquinaria.Para constituir la segmentación de mercados industriales se suelen utilizan variables demográficas, geográficas, de beneficio o de actividad.

BENEFICIOS DE LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

La división del mercado en grupos más pequeños con características similar, proporciona una serie de ventajas para la empresa.Permite identificar y satisfacer las necesidades específicas de cada segmento de mercado. La segmentación analiza las características y hábitos de consumo de los diferentes grupos, proporcionando información sobre gustos y necesidades de cada segmento. Este conocimiento te permitirá seleccionar a tu grupo o grupos de mercado y cubrir sus necesidades específicas, al crear un producto o servicio determinado, adaptado a los requerimientos del grupo.

Ayuda a focalizar las estrategias de marketing para cada segmento. Disponer de una radiografía de los diversos segmentos de mercado facilita la creación de estrategias de marketing específicas para cada uno de ellos.

Pone de relieve nuevos nichos de mercado. El estudio y análisis de los diversos grupos permite descubrir nuevas oportunidades de negocios no explotadas.

Facilita el análisis de la competencia. La segmentación de mercado no sólo nos ofrece información sobre los gustos, necesidades y hábitos de consumo de los grupos de mercado. También ofrece la oportunidad de conocer mejor el producto y las estrategias de marketing que utiliza tu competencia. Utiliza estos datos para averiguar qué necesidades no están cubiertas y qué estrategias son las más efectivas.

Se aprovechan más los recursos. Comprender las demandas de tu segmento de mercado te ayudará a establecer prioridades y a asignar los recursos necesarios, en función de la estrategia y de los objetivos perseguidos.

Permite un óptimo posicionamiento de la empresa y un mayor crecimiento. Conocer a cada segmento de mercado, ofrecerle un producto o servicio adaptado a sus gustos, necesidades y expectativas, y utilizar la estrategia de marketing adecuada, te facilitará un mejor posicionamiento, un lugar relevante entre tus competidores. Cuanto mejor sea tu posicionamiento mayores serán las probabilidades de crecimiento de tu empresa.

Proceso de segmentación de mercado

La segmentación de mercado debe seguir un proceso para que cumpla con sus objetivos.

1. Análisis del mercado.

Este primer paso es fundamental para conocer a fondo a cada segmento de mercado. Consiste en estudiar y analizar las características y los hábitos de los consumidores: su sexo, edad, lugar de residencia, sus gustos, motivaciones y hábitos de consumo. Este análisis facilitará la segmentación del mercado en función de las variables seleccionadas.

2. Seleccionar las variables que se van a utilizar.

Una vez analizado el mercado, se han de seleccionar las variables a utilizar para la segmentación de mercado. Se puede utilizar una sola variable o combinar varias, para acotar más aún las características específicas del mercado meta.

Esta selección permitirá distinguir unos segmentos de otros y compararlos entre sí.

3. DAFO de cada segmento.

Por cada segmento de mercado obtenido se debe analizar el FODA de cada uno, es decir, comprobar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de cada grupo, antes de realizar la selección.

4. Análisis de la competencia.

Una vez que se tiene una visión global de los segmentos de mercado, conviene analizar a la competencia, para poder determinar el grupo de segmento y la estrategia que se va a llevar a cabo.

5. Selección del mercado- meta.

Con toda la información obtenida estás en posición para seleccionar el segmento o segmentos de mercado a los que vas a dirigir tu producto.

6. Determinar la estrategia de marketing.

La estrategia de marketing deberá estar adaptada a las peculiaridades del grupo, aunque puedes optar por llevar a cabo una estrategia indiferenciada, destinada a todo el mercado.

Actividad 3

Mediante un mapa conceptual identifico: Las categorías, familias, subfamilias, referencias de una sección del formato comercial.

El surtido posee una serie de niveles para poder facilitar la colocación, la localización y la reposición de los productos. Una forma de organizar el surtido en el punto de venta puede ser la siguiente:

· Por secciones: están formadas por categorías que poseen ciertas similitudes en cuanto a las

Necesidades que satisfacen los diferentes productos que constituyen la sección. Por ejemplo en un

Hipermercado podemos encontrar sección de pescadería, sección de charcutería, etc.

Por categorías: que son las partes que forman las diferentes secciones y están constituidas por

Diversas familias, según la necesidad que satisfagan los artículos que la forman. Por ejemplo

Higiene personal, higiene bucal, etc.

· Por familias: formada por artículos que responden a una misma necesidad de su consumidor

Final: leche, mantequillas, yogures, quesos, etc.

· Por subfamilias: es una división de las familias y consisten en alimentos similares pero con una

Ligera diferencia: yogures sin azúcar, yogures de frutas, azucarados, etc.

Por referencia: suelen ser productos determinados del establecimiento con un envase específico,

Una medida concreta o una determinada presentación. Por ejemplo Cola-Cao en sobres, yogures que regulan el tránsito intestinal, et

ACTIVIDAD 4

Reconozco que es un lineal, su función, sus partes, su lay out o reparto del lineal, zonas y niveles de implantación; Analizando los criterios que utiliza un proveedor para incorporar, introducir y eliminar productos del surtido dentro de los parámetros y acuerdos estipulados por un establecimiento comercial.

LINEAL:

En el ámbito de la distribución comercial, se llama lineal a la medida longitudinal del espacio donde se presentan o exponen los productos para su venta en régimen de autoservicio.

Este espacio está compuesto por todos los muebles en los que se expone el surtido a la venta: góndolas, expositores, mostradores, vitrinas y cámaras frigoríficas de productos refrigerados y congelados.¹

Se pueden distinguir dos conceptos de lineal:

· Lineal a ras de suelo: la longitud de los muebles expositores de que dispone el establecimiento medida a ras del suelo.

• Lineal desarrollado: la longitud total de exposición de los artículos dentro del establecimiento, resultado de multiplicar el valor anterior por el número de alturas de exposición.

Al tener en cuenta solamente la longitud de la exposición, el lineal no mide la capacidad de la capacidad de almacenamiento en el punto de venta. Para calcularla, hay que tener en cuenta igualmente la profundidad, que, en el caso de una góndola, suele ser de 45 cm. En el caso del lineal a ras de suelo, habrá que tener también en cuenta el número de alturas: en una góndola se coloca un número diferente de estantes en función de la altura de los productos que se coloquen en ellos.

La fórmula correcta de asignación debe tener en cuenta además un buen equilibrio de productos dentro de una misma familia incluyendo:

Productos notorios. Productos con buena imagen de marca que otorgan prestigio al establecimiento.

Productos de compra frecuente. Artículos imprescindibles que deben figurar, con una extensión adecuada, en todo establecimiento. Estas referencias constituyen un necesario foco de atracción hacia la sección.

Góndola con artículos para el cuidado de la piel.

La fórmula correcta de asignación debe tener en cuenta además un buen equilibrio de productos dentro de una misma familia incluyendo:

Productos notorios. Productos con buena imagen de marca que otorgan prestigio al establecimiento.

Los objetivos del diseño, y lay out de los almacenes son facilitar la rapidez de la preparación de los pedidos, la precisión de los mismos y la colocación más eficiente de existencias, todos ellos en pro de conseguir potenciar las ventajas competitivas contempladas en el plan estratégico de la organización, regularmente consiguiendo ciclos de pedido más rápidos y con mejor servicio al cliente.

Actividad 5

Establezco los diferentes tipos de mobiliario de exhibición características, usos y diseños (góndolas, estanterías, vitrinas, entre otros) utilizados en un formato comercial.

GONDOLAS: Es un mueble destinado a las ventas con separadores colocados de forma horizontal en los establecimientos comerciales, se suelen usar para todo tipo de exhibición, almacenaje, promoción y venta de productos en negocios de diferentes tamaños como supermercados, almacenes por departamento, farmacias, bodegas de almacenamiento, ferreterías, boutiques, grandes almacenes de moda, etc.

Su principal cualidad es toda modular, que puede soportar el peso de sus productos, es fácil de montar por la carencia de tornillos, se adapta a el tamaño de espacio o de obstáculos como columnas y escaleras, entre otros, por lo que puede ofrecer una buena exposición promocional tanto en su estructura de la estantería como en su conjunto de accesorios.

Tipos de góndolas:

Góndolas fijas y anaqueles modulares.

Góndolas móviles ruedan sobre la carrilera empotradas en el piso.

Góndolas metálicas.

Góndolas de pie abierto (open frame) y del tipo mural.

Altura: Generalmente son de 1,70 metros, aunque también solemos ver desde 1,20 a 2,20 metros (1,20 metros, 1,40 metros, 1,70 metros, 2,00 metros, 2,10 metros, 2, 20 metros).

El establecimiento comercial no tiene que tener obligatoriamente todas las góndolas la misma altura, pero se recomienda que se guarde una homogeneidad de su presentación.

La altura será distinta en función del tipo de producto que va a guardar y las motivaciones que hacen que el cliente compre.

Profundidad: Normalmente, las góndolas suelen ser de 60 centímetros, aunque también solemos ver desde 40 y 50 centímetros.

Longitud: Generalmente los módulos de una góndola suelen ser de 1,33 metros, aunque también solemos ver desde 1 metros, 1,2 metros y 1,3 metros.

Numero de estantes: Puede variar en cuanto al tamaño y del tipo del producto que se expondrá, pero tiene que tener por lo menos un 90% de la explosión tiene que estar ocupada.

Ventajas: Que está muy ordenado, permite exponer una máxima cantidad de productos, reponer los productos pocas veces en un mismo tiempo.

Encimeras de góndola:

Es la parte superior de las góndolas, generalmente, tienen que cumplir dos funciones: La de mostrador o mesa de apoyo y la de expositor.

Características: Se ponen, normalmente a 1,20 metros. Suelen ser de cristal.

Ventajas: Son visibles en los dos lados del pasillo, si se dominan bien son de gran interés, exponen los artículos de una forma exitosa, realizan la función de cartel indicador también con éxito.

Cabeceras de góndola:

Son los extremos que finalizan la góndola. Es donde se suelen colocar la publicidad y los artículos de promoción.

Ventajas: Normalmente son lugares idóneos para la colocación de publicidad y artículos de promoción, son lugares normalmente conocidos como puntos calientes, suelen ser exposiciones muy demandadas por los fabricantes para la colocación de sus productos, suelen ser muy vendedoras, cuya rentabilidad compensa la inversión.

Inconvenientes: Tienen que renovarse cada 15 días como máximo, debido a la caducidad de las ofertas.

Muebles stand: Mobiliario especifico de las marcas comerciales, cuya finalidad son promociones, degustaciones, demostraciones,…

Estanterías murales:

Mobiliario con similares características a la góndola, solo que tiene una sola cara. Sirve para ponerlo en cualquier pared de los establecimientos comerciales.

Expositores/presentadores:

Mobiliario que están adaptados para una exposición atractiva del producto y tienen un montón de usos.

Características: Suelen ser de cartón, madera, plástico o metal.

Ventajas: Son de un solo uso, se desechan una vez que se acabado el producto

Inconvenientes: Suelen ser también permanentes, se van reponiendo a medida en que va disminuyendo la cantidad de producto disponible.

Floor stand:

Presentador de enorme tamaño, cuya finalidad son ofertas, promociones, etc.

Características: Suelen ser de cartón.

Ventajas: Acciones de corta duración.

Inconvenientes: Duración limitada.

Expositor impulsivo:

Expositor destinado a compras de tipo impulsivo, localizados en puntos estratégicos del establecimiento comercial.

Peg board:

Es una tabla perforada colocada verticalmente en estanterías murales o góndolas, que permitiendo mediante ganchos (sujetadores) introducidos en unos agujeros, exponer productos que sean aptos para este tipo de exposición. Permite un sistema para colgar pilas, bombillas, etc.

Bull básquet:

Recipiente de enorme tamaño y altura, generalmente metálico y red textil, en el que se presentan los artículos de forma desordenados.

Congeladores y frigoríficos:

Mobiliario especifico de los establecimientos comerciales de alimentación cuya finalidad es la conservación de productos perecederos, y tienen distintos modelos como arcones, armarios, mostradores,…

Muebles de caja:

Mobiliario que suelen localizados en la salida de los establecimientos comerciales. Hay que tener en cuenta el suficiente espacio de su colocación, ya que tienen tres elementos importantes: la caja y un asiento de la persona responsable, un lugar para la colocación de los productos que se han comprado y la publicidad y productos de venta.

Cajas de salida:

Son terminales de control y cobro, que están conectadas al ordenador central, dotadas de su correspondiente escáner.

Vitrinas:

Las vitrinas se clasifican en dos grupos: adheridas o empotradas y las de muebles. En las adheridas o empotradas, su tratamiento es muy parecido al del escaparate, pues tienen las mismas características que estos, menos la profundidad. Los muebles vitrinas, son más actuales porque se utilizan generalmente

Muebles de caja:

Cajas de salida:

Son terminales de control y cobro, que están conectadas al ordenador central, dotadas de su correspondiente escáner.

Vitrinas:

Tarimas:

Esta forma de exposición solo se puede ver en establecimientos comerciales de dimensiones grandes. Generalmente, las tarimas se localizan en los espacios libres de gran tamaño que quedan en la superficie del local, no muy grande como para poner un mueble en él ni muy pequeño que se deje libre sin que dé el aspecto de frialdad o vacío.

Actividad 6

Conozco las diferentes estrategias de exhibición como los tipos de exhibición, criterios de presentación de la exhibición en el lineal

La exhibición de los productos consiste en la selección, colocación y presentación de los productos en los lugares de venta de modo que estos atraigan la atención de los clientes actuales y potenciales y motiven la compra. Los objetivos de la exhibición de mercancías son: Atraer la atención del cliente sobre el producto. Fomentar la fidelidad de los clientes hacia el negocio. Ofrecer el producto. Provocar el acto de compra.

ESTRATEGIAS DE EXHIBICIÓN: Una estrategia es un conjunto de acciones planificadas sistemáticamente en el tiempo que se llevan a cabo para lograr un determinado fin.

TIPOS DE EXHIBICIÓN:

EXHIBICION HORIZONTAL La exhibición horizontal es elegante y tiene facilidad de instalarla.  Se colocan los productos en una misma línea paralela. Esto posibilita una mejor visión.  Este tipo es utilizado en la mayoría de promociones que realizan los centros comerciales.  Se maneja creatividad en esta exhibición.  Mayor tiempo de exhibición.

EXHIBICION VERTICAL Se colocan los productos ocupando un sector de la góndola, desde el primero hasta el último estante. Diseñada para toda clase de productos alimentarios, bebidas, accesorios, entre otros se pueden encontrar con mayor facilidad. Permite la visualización e impulsa a que el cliente compre el producto sin problemas de que estén en estantes donde el consumidor no podrá adquirirlos con facilidad.

EXHIBICIÓN MIXTA  Este tipo es la unión de exhibición vertical y horizontal.  Se manejan juntos para obtener mayores resultados de llegar al cliente.  Deben obtener un buen orden en lo que se está exhibiendo para atraer a las personas.

EXHIBICIÓN EN BLOQUES aquella en que se agrupa la marca en dos o tres entrepaños sucesivos formando un bloque.

EXHIBICIÓN- GÓNDOLAS La góndola es el espacio básico en el que usted exhibe y rota el inventario de su negocio. Las funciones de las góndolas son:*Atraer la atención de los clientes y compradores.*Facilitar la selección de las mercancías.*Vender los productos.*Provocar la acción de compra.

NIVELES Y ZONAS DEL LINEAL  Nivel superior o “Nivel de los ojos” Es el más alto de los tres niveles y está situado a la altura de los ojos del cliente (altura entre 120 y 170 cm.). También se le denomina “nivel de percepción”. Su objetivo principal es atraer la atención del cliente sobre la góndola.  Nivel medio o “nivel de las manos” Situado en medio de la estantería (altura entre 80 y 120/125 cm.), ofrece el producto de una forma cómoda.  Nivel inferior o “Nivel de suelo” (Altura hasta los 75/80 cm. del suelo). Se considera como de percepción nula.

ZONAS

ZONA FRÍA Son naturalmente espacios de poca circulación y concentración. Están alejadas de la entrada y de las cajas. Zonas menos iluminadas. Partes posteriores a las columnas.

ZONA CALIENTE Son espacios de alta circulación y de concentración de personas. Zona central del establecimiento. Zonas cercanas a los lugares de espera. Zonas más iluminadas. El área próxima a las cajas de salida. Las áreas próximas a la balanza. Espacios destinados a promociones.

IMPLANTACIÓN Consiste en la presentación de los artículos que forman una determinada categoría de productos, agrupados bien vertical u horizontalmente por todas las familias que componen dicha categoría, con el fin de lograr una presentación que suponga para los consumidores un conjunto de artículos interrelacionados en la satisfacción de una necesidad.

IMPLANTACIÓN VERTICAL Este tipo de implantación consiste, básicamente, en presentar las diferentes familias que componen una categoría concreta de productos de forma que la dirección de la implantación delos productos, que contiene dicha familia, siga una secuencia vertical en todos los niveles o zonas del mueble donde se presentan los productos.

IMPLANTACIÓN HORIZONTAL Este tipo de implantación consiste básicamente en presentar las diferentes familias que componen el surtido de una categoría concreta de productos, de forma que la dirección de la implantación de los productos, que contiene dicha familia, siga una secuencia horizontal en el mismo nivel o zona del mueble expositor.

IMPLANTACIÓN MIXTA La implantación mixta, es en definitiva una combinación de las dos anteriores, que agrupa los productos en función de unos criterios comunes, con el objetivo de lograr una implantación coherente y armónica sobre el lineal desarrollado.

IMPLANTACION EN FORMA MALLA consiste en colocar estratégicamente las familias que forman una categoría concreta de productos, en función de la rotación y/o notoriedad de los artículos que la forman, con el fin de “conducir” el sentido de circulación de los clientes hacia los extremos o zonas más frías de la implantación.

IMPLANTACION CRUZADA La presentación en forma cruzada consiste en una implantación conjunta de productos de distintas secciones o categorías de productos, que se complementan entre sí en la forma en que el consumidor las usa o consume

STOCK DE INVENTARIOS Los inventarios o stocks que pueden ser definidos, como una provisión de materiales, con el objeto de facilitarla continuidad del proceso productivo la satisfacción de los pedidos de consumidores y clientes. En el caso de una empresa comercial, el aprovisionamiento consistirá en la compra a los proveedores de los productos terminados que la empresa va a vender a sus clientes sin mayor transformación.

Actividad 7

Determino la aplicabilidad y el impacto que tienen los colores en el proceso de comunicación dentro de una estrategia de surtido al momento de exhibir, bajo el término de merchandising visual

Es una percepción visual que se genera en celebrar e interpretar las señales nerviosas que les envían la foto receptores, de la retina del ojo que a su vez interpretan y distinguen longitudes de onda.

El principal efecto que se persigue obtener sobre las ventas, es el de vender más con menos gastos. Toda la técnica del "merchandising", está basada en la Psicología y logra que el visitante se convierta en cliente.

Todos los elementos de un comercio tienen su propio mensaje individual; por ejemplo:

Rojo: Fuerza, Pasión, Calor, etc.

Líneas Horizontales: Paz, Relajamiento, Suavidad, etc.

Mármoles: Dureza, Frialdad, etc.

Madera: Hogar, Calor, etc.

Intensidad de Luz: Confianza, Libertad, etc.

Vocabulario Correcto: Atención, Educación, Halago, Cortesía, etc.

Si estos elementos se combinan adecuadamente, el mensaje será limpio y perceptible, si por lo contrario, cada elemento transmite sensaciones diferentes, el mensaje será incomprensible. Las sociedades actuales, gustan cada día más de cuidar su imagen y de sentirse halagadas, sin tener en cuenta los niveles económicos. Si se es capaz de mostrar una atmósfera correcta, que halague el ego del cliente, se habrá logrado la fidelidad al establecimiento, fenómeno que, como casi todos saben, no tiene coste.

Actividad 8

Investigar que es material P.O.P, sus usos, aplicaciones, reconociendo los tipos de material P.O.P. que se deben utilizar en cada formato comercial

MATERIAL POP

El material POP (Point of Parchase) es una categoría del Marketing que recurre a la publicidad puesta en los puntos de venta. Algunos ejemplos de material POP son los siguientes: Llaveros, relojes, calendarios, encendedores, bolígrafos, mouse-par, memorias USB, calcomanías, camisetas, alfombras, pisa papeles de escritorios, carpetas, blocks de notas, bolsas de mercado o tiendas, agendas personales o de escritorio, gorras, franelas, camisetas, tazas, v esos, etc. El material POP puede ser muy variado, y depende de la edad de la empresa, el presupuesto, el perfil del cliente a que va dirigido, el tipo de producto, el ciclo de vida de la marca, etc. Incluye también los letreros que se colocan en los estantes, anuncios en las ventanas, módulos de demostración, etc.

Beneficios del P.O.P

· Promocionar o dar a conocer un producto.

· Consolidar la imagen del producto

· Motivar y persuadir al shopper en el piso de venta

· Alentar las ventas por impuso.

· Reducir los gastos de publicidad en radio, tv o medios impresos.

Existen diversos tipos de materiales POP, algunos de los más usados son banners, separadores, topers, gráficos de piso (floorgraphic), publicidad en los carritos del súper, colgantes, entre otros.

El material POP se mantiene actualizado con la tecnología actual, tal es el caso de los códigos QR. Cuando escaneamos un código QR con nuestro Smartphone este nos lleva a un sitio con información sobre el producto o servicio, haciendo más cercana la relación con nuestro consumidor.

Un retail execution exitoso involucra el correcto uso de material POP dentro del piso de venta.

Uso de P.O.P

La obtención de la participación de espacio. (SOS)

La participación del inventario en la estantería (POP)

La participación de la publicidad en el punto de compra (POPSOV)

Es importante tener en cuenta la utilidad que el cliente pueda darle al material que recibe, si le resulta un objeto de utilidad cotidiana, nos aseguramos de que nuestra marca permanecerá con él un tiempo importante.

Además el objeto tendrá una connotación diferente a la de simple objeto publicitario, generando una respuesta positiva hacia la marca.
Es por esto importante antes de planear una campaña que incluye el POP, establecer con cuidado el perfil del cliente objetivo, para definir cuál puede ser el objeto que más utilidad pueda ofrecerle y así asegurar una permanencia de la marca.

SOPA DE LETRAS

1) HIPERMERCADO

2) SUPERMERCADO

3) GONDOLA

4) EXHIBICIÓN

5) MERCHANDISING

6) FORMATO COMERCIAL

7) CREDIBILIDAD

8) INSEPARABILIDAD

9) IMPULSO

10) RETAIL

11) SURTIDO

12) LINEAL

13) SEGMENTACIÓN

14) CLIENTE

15) TRASTIENDA

GLOSARIO

Aida: Técnica de amplio uso en Merchandising utilizada para producir un efecto en los clientes, cuya sigla significa: Atención, interés, deseo y Acción.

Activación de marca: Estrategia que busca captar la atención de los consumidores, acercar las marcas a ellos y sorprenderlos. Se basa en la persuasión para impactar al consumidor y lograr su compenetración con la marca.

Anaquel: Estantería de metal o madera utilizada para exhibir productos.

Botadero: Muebles colocados en áreas de mucha circulación, para exhibir en promoción productos en general.

CAM: Consumer activation merchandising. Estrategia focalizada en el consumidor, que genera comunicación interna y lleva a la preferencia y compra de productos.

Category Management: Administración eficiente de los productos por categorías.

Centros de cocina: Son los espacios diseñados para impulsar degustaciones y demostraciones.

Columnas: Son columnas donde se colocan gancheras u otro dispositivo para exhibir productos de un proveedor.

Cigarreras: Compartimentos ubicados en las cajas registradoras, para la venta de cigarrillos en cajetilla.

Chimenea: Es un rompimiento en la góndola de un cuerpo completo, donde se surten ofertas o un producto en particular.

Co-branding: Estrategia de Mercadeo destinada a la asociación de marcas comerciales de diferentes proveedores de productos o servicios con el fin de potenciar el valor y rentabilidad de las marcas.

Cross Merchandising: Unificación en un solo punto de toda una línea de productos afines a un determinado uso.

E-shops: Tiendas virtuales

Eficient Consumer Response (ECR): Respuesta eficiente al consumidor. Estrategia orientada al trabajo conjunto entre proveedores y minoristas, para agregar valor al consumidor y lograr reducción de costos en la cadena.

Entertailing: Entretenimiento más retailing.

Esquineros de charcutería y pescadería: Se utilizan para exhibiciones especiales de productos de estas secciones.

Exhibición: Conversión de las características del producto en beneficios para el cliente.

Exhibidores: Son soportes para la exhibición de productos, generalmente son adicionales para productos o marcas especificas o complementan la exhibición de las góndolas.

Laterales de farmacia: Son cuerpos que se encuentran fuera de la farmacia y son utilizados por los diferentes proveedores de esta sección.

Góndola: Mobiliario o espacio con diferentes divisiones, dedicado a la exhibición de productos. Tienen diferentes tamaños o alturas.

Impulsadora: Persona que promociona o muestra las ventajas de un producto en un punto de compra, con el fin de influir en la compra por impulso.

Isla o mamut: Espacio en zona promocional con estibas o arrumes para ubicar mercancía del proveedor.

Lineal: Parte de la góndola donde se exponen los productos para su venta.

Liquidaciones: Ventas que se dan con el objetivo de agotar existencias de algunos productos o de todos, por cambios de estrategia de la empresa, cierres, traslados, etc.

Lomo de nevera: Espacio ubicado en la parte superior de los refrigeradores o congeladores horizontales.

Merchandising: Técnicas utilizadas en el punto de venta para ganar rentabilidad y hacer atractivos los productos y el lugar de compra para los clientes, de tal forma que lo prefieran. Punto de encuentro entre el comercio y el Marketing.

Merchandising visual: Tipo de Merchandising que se enfoca en estimular la compra por impulso.

Merchandising de Gestión: Maneja rentabilidad de espacios, rotación de productos, categoría de productos, etc.

Merchandising de seducción: Busca seducir al cliente a partir del uso de espacios de forma atractiva, que den placer o estimulen al cliente hacia la compra y aplicado en forma amplia en la tienda espectáculo.

Mercaderista: Persona encargada de mejorar exhibición de productos en punto de compra, cambiar los productos y actualizar mercancías o productos de los anaqueles, góndolas o neveras.

Niveles de exhibición: Esquemas para el ordenamiento del producto de acuerdo a la altura de ojos, manos y suelo.

Muebles del proveedor: Son los que los proveedores diseñan para desarrollar planes de mercadeo de sus productos.

Neveras: Espacios utilizados para exhibir productos refrigerados o congelados.

Oferta: Productos con descuentos o rebajas

Planometría: Técnica que permite la distribución proporcional de los productos en el punto de venta y las góndolas.

Plano grama: Representaciones gráficas del lineal.

POP: (Point of Purchase) Material de apoyo en el punto de venta

POS: Solución para la operación en el punto de venta, cuyo sistema controla diariamente lo que ocurre con las ventas al detal.

Promoción: Técnica cuyo objetivo es acercar el producto al consumidor.

Punto de compra: Establecimientos donde los productos están al alcance del consumidor y cuya exhibición por si misma, tiene poder de persuasión.

Punto de venta: Lugar donde el cliente tiene contacto con personal que lo induce a la compra de un producto mediante técnicas adecuadas de persuasión.

Puntos calientes: Zonas o áreas del punto de venta con gran acogida o donde los productos expuestos son superiores.

Puntos fríos: Espacios dentro del punto de venta, con baja rotación de productos.

Puesto de pago (Tiburones): Corresponde a muebles de diseño especial (para revistas, cuchillas, cosméticos, gaseosas, helados, etc.), colocados en sitios especiales de la batería de cajas.

Rebajas: Productos que se venden a precios reducidos por un tiempo, con respecto a otras épocas del año, generalmente se dan al principio de año o en épocas bajas de ventas.

Retail: Venta al menudeo. Investigación estructurada para entender el comportamiento del cliente en la tienda.

Retail audit: Herramienta de información de mercados, para seguimiento y control de estrategias de comercio al por menor.

Secciones: División de una parte del establecimiento con un grupo de artículos similares.

Saldos: Productos defectuosos, deteriorados u obsoletos que se venden a un precio menor.

Topes o puntas de góndola: Son los espacios ubicados en cada extremo de las góndolas; sistema compuesto por base y entrepaños, neveras refrigeradas o gancheras.

Store check: Reposición de productos en las góndolas o anaqueles, toma de inventarios, limpieza donde está colocado el producto, recolección de información promocional y de precios.

Tienda espectáculo: Es un lugar o punto de compra, donde se le brindan a los consumidores o clientes diversas experiencias o sensaciones,(olores, colores, sonidos, etc.) y tienen relación directa o indirecta con la compra. Algunos autores lo comparan con un teatro: La ambientación de la tienda es la escenografía, los empleados son actores y la clientela son los espectadores.

Trade Marketing: Operaciones comerciales y de Merchandising puestas en práctica por un fabricante y un distribuidor.

Vitrina: Pedestal o estructura cubierta con cristal (generalmente) que permite ver los productos o mercancías desde la parte posterior del punto de venta.

Vitrinas al exterior del almacén: Son espacios que se encuentran en la fachada del almacén y que se pueden observar desde la vía pública.

SENA FONTIBON

lunes, 19 de septiembre de 2016

GUIA 3 PLANEACION

No hay comentarios:

Publicar un comentario